70% dos clientes já inicia a compra de um automóvel pela internet
Apesar do esforço das montadoras por vender carro pela internet o resultado prático desse esforço neste primeiro momento do pós-pandemia está longe de ser relevante. Em setembro, foram vendidos 207 mil automóveis e comerciais leves segundo a Fenabrave, alta de 13% sobre agosto e 13,5% menos do que o registrado em setembro de 2019. Desse total, uma ínfima parte foi comercializada nas plataformas digitais embora o comportamento do consumidor esteja mudando. Isso porque mesmo que as marcas tenham investido pesado no e-commerce para automóveis, executivos ouvidos pelo R7 admitem que essa modalidade ainda não tem muita relevância no comércio.
Clientes fazem cotações, configuram e até aprovam crédito online mas concretizam compra na loja.
Em geral, os executivos admitem que cerca de 70% dos clientes iniciam o processo de compra pela internet e, mesmo sem dados oficiais, cerca de 10% finalizam o processo no ambiente virtual.
Do marketing digital para a venda efetiva
Apesar disso, o e-commerce tem importância fundamental na estratégia das marcas. Todas as montadoras revelam adotar a estratégia do marketing digital com banners e uma estratégia para chamar a atenção do consumidor para o carro anunciado. "O campeão de geração de leads, de conversão de vendas, é o Ka hatch, mas a conversão é muito equivalente entre os demais modelos, com destaque também para a Ranger", diz Reinaldo Faga, diretor de Vendas da Ford.
A Hyundai foi a primeira a criar lojas virtuais nas redes sociais e usa facebook, instagram e o whattsapp. Este ano, em meio à pandemia, a montadora acelerou a estratégia e criou o Hyundai Express que une a cotação do carro no site, test drive enviando o carro para a casa do cliente, avaliação do carro usado de forma remota, simulação e aprovação do crédito e entrega do veículo no endereço do cliente.
No processo entram vendedores e consultores em contato com o comprador. "Criamos uma plataforma que possibilita cleintes e revendedores realizarem a compra e venda através de contatos virtuais, via chat ou videochamadas, interagindo com o cliente em um verdadeiro show room virtual", diz Jan Telecki, diretor adjunto de marketing da Hyundai Motor.
No caso da Renault a plataforma online já tem dois anos e após a experiência de venda do Kwid pelo site, no início do ano a montadora passou a ofertar a linha completa. O cliente pode aprovar o financiamento via banco Renault, receber a nota e agendar a entrega do veículo pelo site. "O nosso e-commerce é mais uma forma prática, simples e segura de adquirir um Renault", disse o presidente da montadora, Ricardo Gondo.
A Nissan admite que o sistema de vendas pela internet ainda não é representativo mas o comportamento do consumidor está mudando. Por isso criou no mês passado uma loja virtual com processo de venda 100% online o que inclui até mesmo a emissão da nota fiscal e agendamento da entrega na casa do cliente.
A Volkswagen também acompanha a mudança de postura dos compradores. No entanto, a marca hoje oferece no site a configuração, simulações de financiamento e todas as informações para que a conclusão do processo seja feito fisicamente na concessionária. A marca tem adotado a estratégia da Pré-Venda, que superou as expectativas dos produtos recém-lançados como o Nivus onde o cliente podia reservar o veículo pelo canal digital.
A GM acelerou o processo de venda nos canais online e recentemente abriu uma loja exclusiva no Mercado Livre em maio. No Feirão Virtual, a marca também incentiva a interação com os apresentadores enquanto o público é atendido por tefone ou, de forma mais comum, pelo whattsapp. "Temos toda a rede de concessionárias integradas em um ambiente digital e o cliente pode comprar o carro online, sem sair de casa. Mais de 70% dos nossos clientes iniciam a jornada de compra no ambiente online", disse a empresa por meio de nota.
Vale lembrar que todo o processo de venda digital é feito com a participação dos concessionários. Segundo as montadoras, o desenvolvimento dos canais tem acompanhamento direto das revendas por questões legais.
